Oferta a sprzedaż, czyli o tym kto i dlaczego nakręca spiralę cen nieruchomości nadmorskich

O tym, dlaczego właściciele nieruchomości zawyżają wartość swoich apartamentów, a pośrednicy nie zawsze dokonują właściwej weryfikacji ofert,  czyli o nakręcającej się spirali cen nieruchomości nadmorskich na rynku wtórnym i ich odpowiedzialnej wycenie rozmawiamy z Dawidem Pulchnym i Mateuszem Czaplickim z BalticPort Nieruchomości Nadmorskie.

Często zdarza się Wam urealniać finansowe oczekiwania właściciela, który chce sprzedać swoją nieruchomość?

Dawid Pulchny: Tak jest przeważnie nawet w 90 procentach. Wpływa na to wiele czynników, a wśród nich przede wszystkim fakt, że większość klientów sugeruje się cenami ofert na portalach internetowych, w ich opinii podobnych nieruchomości. Tymczasem cena ofertowa czyli ta którą znajdziemy w internecie, jest zazwyczaj nieadekwatna do ceny transakcyjnej czyli rynkowej za którą później sprzedawany jest lokal. Według moich obserwacji przeszacowanie cen to co najmniej 10-15%.

Mateusz Czaplicki: To często wina niedoświadczonych pośredników, którzy zgadzają się na nierealne propozycje właściciela, kierując się jedynie chęcią przyjęcia oferty do portfela biura. Tego typu oferty latami później wiszą na internetowych witrynach i stają się odnośnikami do podobnych wycen dla kolejnych klientów. To samonakręcająca się spirala.

Kto więc powinien zatrzymać to błędne koło?

MC: Tu potrzebna jest dobra wola z jednej strony – klienta, doświadczenie z drugiej – agenta i wzajemne zaufanie. Pośrednik jest ekspertem, którego zadaniem jest sprzedać nieruchomość w oparciu o najlepsze, ale podkreślam – realne rozwiązania dla klienta. Dlatego w tej branży tak ważne jest doświadczenie; im więcej sprzedanych lokali i lepsza znajomość rynku, tym pośrednik celniej i odpowiednio wyceni kolejne. Jego rolą jest korekta wymagań klienta. A trzeba pamiętać, że właściciele mają stosunek sentymentalny do lokali, które sprzedają i na tym emocjonalnym podłożu budują swoje oczekiwania. Tymczasem pośrednik stoi między sprzedawcą a kupującym, który dostrzega po prostu nieruchomość. I tutaj liczą się konkretne kryteria, które wpływają na jej wartość.

DP: Są to przede wszystkim w przypadku nieruchomości nadmorskich: lokalizacja, infrastruktura towarzysząca, otoczenie budynku. Ważne są również jakość, wysoki standard wykończenia, atrakcyjny design, a także marka i prestiż.

Oznacza to, że najdroższe apartamenty znajdują się w obiektach leżących w pierwszej linii zabudowy, prestiżowych, kompleksowych – z zapleczem hotelowym. Takie nieruchomości należy oddzielić grubą kreską od innych, które nie osiągają tych kryteriów na tak wysokim poziomie. W naszym regionie do tych najlepszych należą na przykład Seaside Park, Dune czy Shellter. To obiekty premium spełniające najwyższe standardy. Niestety, klientom zdarza się kopiować od nich ceny, sugerując się na przykład tym, że mają apartament w podobnej lokalizacji. To jednak nie wystarczy jeśli brakuje jednego z czynników wpływających na standard obiektu.

Czyli apartamenty w tej samej lokalizacji mogą wyraźnie różnić się ceną?

 MC: Powiem więcej, w jednym obiekcie na jednym piętrze będą znajdowały się apartamenty, których cena przy sprzedaży będzie zauważalnie inna. Na przykład: mamy dwa lokale z widokiem na morze, ale jeden z nich jest usytuowany w takim miejscu, że ten widok przysłania część budynku. I choćby ten apartament miał inne zalety to i tak będzie tańszy od pierwszego. W takich przypadkach to właśnie ten nieograniczony widok z okna na Bałtyk jest dla nabywcy wartością najcenniejszą, za którą jest w stanie zapłacić naprawdę duże pieniądze.

DP: A dlaczego? Bo to są lokale wyjątkowe. Apartamentów z bezpośrednim widokiem na morze jest niewiele, są niepowtarzalne i z tego powodu będą to zawsze nieruchomości wyceniane najdrożej. Dla klientów którzy je kupują są nagrodą, wyznacznikiem sukcesu zawodowego. I oni zapłacą 40 tysięcy za metr lub więcej, ale naprawdę muszą być przekonani, że te pieniądze warto wydać, bo kupują towar premium którego nie da się skopiować.

A na co zwracają uwagę kupujący i jak to się ma do wyceny nieruchomości?

DP: Ważne jest przeznaczenie tej nieruchomości. Jeśli ma być to second home to istotne są przede wszystkim preferencje i upodobania klienta. Natomiast wielu nabywców kupuje lokale po to, aby je później wynajmować. I jeśli taka inwestycja ma zwrócić się po 40 latach to chyba nawet sam jej właściciel wie, że została źle wyceniona. Jest więc element ujęcia dochodowego, który leży w sferze zainteresowań kupującego w przypadku nieruchomości stricte do wynajmu.

MC: Te kryteria dochodowe są bardzo istotne i będą różne w zależności od rodzaju sprzedawanej nieruchomości. Na przykład: jest ogromna różnica między nabyciem apartamentu, który zwraca się dłużej, a pensjonatem, którego zakup jest zazwyczaj droższy, w który trzeba włożyć swoją pracę i tym samym powinien być efektywniejszy dochodowo. Dlaczego? Bo gdy ktoś kupuje pensjonat, to de facto kupuje sobie pracę. Musi więc włożyć w tę inwestycję swoje zaangażowanie. Jeśli nie ma zaangażowania właścicielskiego to nieruchomość może zwracać się dłużej, jeśli jest – to powinna w odpowiednio krótkim czasie przynieść satysfakcjonujące zyski.

Trudno jest przekonać klienta, aby urealnił swoje finansowe oczekiwania?

DP: Bardzo trudno. Sugerowanie się zawyżonymi ofertami internetowymi to jedno, drugie to fakt, że część klientów ma wciąż w pamięci czasy pandemii, kiedy nieruchomości sprzedawały się na pniu, a wartość wielu z nich była przeszacowana. Pojawiają się także argumenty o rosnącej inflacji, obecnie już mało zasadne. Warto jednak pamiętać, że rynek nieruchomości nadmorskich jest dzisiaj przeładowany przeciętnymi lokalami o niskim potencjale inwestycyjnym. Nie wszystkie nieruchomości będą więc coraz droższe. Zdarzają się sytuacje, w których okazuje się, że klient zwyczajnie przeinwestował. Przykłady? Właściciel posiada lokal w jakościowym obiekcie, apartament jest pięknie wykończony, przestronny i usytuowany… kilometr od morza. Przychodzi do naszego biura z prośbą o wycenę. I my wiemy, że w tym przypadku nieruchomość, choć o bardzo wysokim standardzie, nigdy nie będzie premium właśnie z powodu lokalizacji. Kolejny przykład: ktoś zakupił dwa apartamenty w budynku w którym początkowo planowano urządzenie recepcji, do czego jednak nie doszło. Ostatecznie mamy więc do czynienia z budynkiem o charakterze mieszkalnym, a nie apartamentowcem w którym taka recepcja powinna się znajdować. To czynniki wpływające na ostateczną cenę nieruchomości, czego nie rozumie wielu właścicieli.

MC: Stąd bardzo ważna rola pośrednika, aby uświadamiać klientów a nie zachowywać się jak baner ogłoszeniowy. Trzeba natomiast otwarcie powiedzieć, że czasami właściciele po prostu nie chcą negocjować i wtedy zdarza się nam odmawiać sprzedaży. Dlaczego? Bo tutaj, mimo naszego czasu i kosztów promowania oferty, nie będzie transakcji. Pójdzie za to opinia o braku skuteczności biura.

W takim razie co świadczy o tym, że nieruchomość została dobrze wyceniona?

DP: Dobrze wyceniona nieruchomość po prostu się sprzeda. Nie za szybko i nie za wolno, chyba, że mówimy o lokalach premium, których nie trzeba promować, bo zazwyczaj sprzedają się off market czyli poza rynkiem. Natomiast jeśli apartament został właściwie oszacowany to znajdą się zainteresowane nim osoby, co przynosi obopólną korzyść, bo konkludując: właściciel chce sprzedać, a nabywca kupić. Natomiast przeszacowane ceny szkodzą rynkowi i sprawiają, że inwestorzy wycofują się, czekając na realne oferty.