Na premium zawsze będzie popyt, czyli o tym jak się sprzedaje nadmorskie nieruchomości
Czym wyróżnia się rynek apartamentów premium nad morzem, na jakie pytania musi odpowiadać pośrednik nieruchomości, a także o tym, co działo się w ostatnim czasie w branży nieruchomości – rozmawiamy z Dawidem Pulchnym oraz Barbarą Witkowską z BalticPort Nieruchomości Nadmorskie.
Po lekturze cytowanego już w Nieruchomościach Nadmorskich raportu o hotelach i condohotelach w Polsce nasuwa się wniosek, że polski rynek nasycił się apartamentami inwestycyjnymi. A to oznacza w przyszłości większą podaż niż popyt… Jaki ma to wpływ na obecną sprzedaż nieruchomości?
Dawid Pulchny: BalticPort działa na nadmorskim rynku nieruchomości premium. Na tym obszarze mimo wszystko wciąż odczuwamy duży deficyt najlepszych lokali. Ten rynek ma ograniczoną podaż, ponieważ jest coraz mniej gruntów znajdujących się bezpośrednio w pasie nadmorskim. Apartamenty blisko morza lub z widokiem na Bałtyk sprzedają się w bardzo krótkim czasie, często off market, czyli poza rynkiem. To znaczy, że nie mamy nawet potrzeby publikowania oferty, bazujemy jedynie na portfolio naszych klientów z których wielu poszukuje dobrych jakościowo, luksusowych lokali, traktując je jako pewną inwestycję. W ostatnim miesiącu sprzedaliśmy najdroższy apartament w Kołobrzegu – penthouse za prawie 8 milionów złotych w hotelu Seaside Park w Kołobrzegu. Zaledwie pół roku temu, także w tym hotelu, klient BalticPort kupił apartament za 5 milionów. Samo pozyskanie takich lokali do bazy sprzedażowej świadczy o skuteczności biura, bo na najlepsze nieruchomości cały czas jest popyt.
Jesteście firmą wyspecjalizowaną w sprzedaży lokali premium nad morzem. Czy na takim rynku trudniej jest osiągnąć sukces?
DP: Zespół BalticPort tworzą agenci, którzy przed laty pracowali w biurach sprzedaży najlepszych nadmorskich inwestycji. Dzięki tak doświadczonej załodze posiadamy w bazie prestiżowe oferty w takich obiektach jak: Shellter Hotel & Apartments w Rogowie, Seaside Park w Kołobrzegu czy Dune Resort w Mielnie. Apartamenty z segmentu premium to zupełnie inny rynek niż rynek lokali mieszkalnych. Podstawowa różnica tkwi w tym, że tutaj każdy może i jednocześnie nikt nic nie musi. To znaczy po prostu, że klienci nie realizują w naszej firmie swojej pierwszej potrzeby mieszkaniowej, a inwestują nadwyżkę finansową w lokale inwestycyjne lub po prostu spełniają marzenia kupując second home. Taki rynek wymaga specjalistycznej usługi. I jeśli jej nie ma to raczej się na tym traci, na przykład na złej wycenie apartamentu albo kupnie inwestycji która nie przyniesie spodziewanych zysków, a przysporzy właścicielowi dodatkowych obowiązków i problemów.
Barbara Witkowska: Choć mamy już dwa biura, nadal jesteśmy kameralnym zespołem. Opieramy się nie na liczbie agentów, ale przede wszystkim na naszym wspólnym doświadczeniu w branży nieruchomości i stałej współpracy z klientami. Zdecydowana większość z nich to klienci których znamy od lat oraz osoby, którym ktoś polecił nasze biuro. Trzeba też zaznaczyć, że klient, który inwestuje w apartamenty premium jest nieco inny niż ten, który porusza się w obrębie inwestycji mieszkaniowych. Jest to najczęściej konsument świadomy, orientujący się w inwestycjach nadmorskich, potrafiący wskazać konkretne cechy poszukiwanej nieruchomości. Taki inwestor często ma doświadczenie we współpracy z biurami nieruchomości, zdaje sobie sprawę jaką pracę przy transakcji wykonuje pośrednik i chętnie z tego pośrednictwa korzysta.
Podkreślacie, że nadmorski rynek nieruchomości jest inny niż rynek mieszkaniowy. Często mówi się, że to rynek trudny. Czy zgadzacie się z tym stwierdzeniem?
DP: Ja go oceniam bardziej jako wyjątkowy. Oczywiście nie jest to rynek łatwy przede wszystkim dla klienta, który chciałby ulokować tutaj swój kapitał, zainwestować. Nadmorska baza nieruchomości jest bardzo rozległa, dużo się tutaj buduje, wiele apartamentów jest do sprzedaży. Jednak nie wszystkie będą dobrą lokatą czy inwestycją. Rynek nie jest do końca transparentny i jasny, są obiekty nieoczywiste, na przykład położone w dobrym miejscu, ale pozbawione infrastruktury towarzyszącej. Zrozumiałe jest więc, że inwestor może mieć wiele pytań, wątpliwości. Dlatego warto korzystać z usług wyspecjalizowanych na rynku firm.
BW: Nieruchomości nadmorskie rzeczywiście są wyjątkowe, ale też trudne, klient może się w nich zagubić. Aby ocenić inwestycję jako atrakcyjną nie wystarczy, że jest ona usytuowana w miejscowości nadmorskiej. Rynek jest już nasycony lokalami położonymi w większej odległości od morza, bez infrastruktury typu strefa spa, parking czy teren zielony. Takie inwestycje mogą okazać się nietrafione. Oczywiście największy potencjał inwestycyjny mają apartamenty z bezpośrednim widokiem na morze, jednak trzeba zaznaczyć, że takie lokale rzadko trafiają do sprzedaży – ich właściciele nie są tym zainteresowani, ponieważ sami z przyjemnością z nich korzystają. Kiedy jednak decydują się na sprzedaż, ich oferty często trafiają do nas w pierwszej kolejności.
O co najczęściej pytają klienci?
BW: Tych pytań, a często obaw i wątpliwości, jest dużo. Klienci pytają, czy lokal będzie się dobrze wynajmował, jakie będą jego koszty utrzymania, co w przyszłości może powstać w sąsiedztwie i czy wartość tej nieruchomości będzie rosnąć. Aby to wszystko sprawdzić kontaktujemy się z urzędami, operatorami najmu, specjalistami z branży, sprawdzamy dokumenty, analizujemy rynek. Współpracujemy też z deweloperami. W zespole BalticPort mamy specjalistów którzy od lat działają na rynku kołobrzeskich lub mieleńskich nieruchomości, żadne pytanie nie jest więc dla nas zaskakujące czy trudne.
A dostrzegacie zastój na rynku nieruchomości mieszkaniowych w pasie nadmorskim?
BW: W 2022 roku, z powodu sytuacji politycznej i gospodarczej, rynek nieruchomości na chwilę spowolnił. Od kilku miesięcy zaczyna się to normować, co widać po zwiększonym zainteresowaniu zakupem nieruchomości i ilości zawieranych transakcji. Ostatnie miesiące były dla BalticPort naprawdę pracowite, zarówno pod względem sprzedaży, jak i pozyskiwania nowych ofert. Dotyczy to także mieszkań. Rynek premium jest jednak dużo odporniejszy niż mieszkaniowy i dlatego w większym stopniu oparł się kryzysowi.
DP: To prawda, klienci traktują nieruchomości luksusowe jako inwestycję, która dobrze utrzyma kapitał. W przypadku apartamentów nadmorskich klasy premium można oczywiście liczyć na więcej. Wartość takich obiektów wciąż rośnie, przede wszystkim ze względu na ekskluzywność oferty i ograniczony do niej dostęp. To nieruchomości, które stanowią zaledwie kilka procent całego rynku i są poszukiwane przez inwestorów. Dlatego w tym przypadku trudno mówić o stagnacji na rynku.
Co trzeba zrobić, aby w tej branży zdobyć zaufanie klientów i zbudować stabilną firmę?
DP: Wszyscy, którzy pracują w BalticPort mają długoletnie doświadczenie w nieruchomościach – nie ma tutaj osób z przypadku. Dzięki temu mamy solidną bazę klientów, którzy nas znają i chętnie z nami współpracują. Łączy nas też zaangażowanie i świeże pomysły, stąd też na przykład pomysł na wydawanie gazety i współpracę z ekspertami z naszej branży. Zasadą naszej firmy jest powiedzenie, że nieruchomości sprzedajemy jak swoje i właśnie w taki sposób podchodzimy do naszej pracy.
